渠道大讨论：注重“和谐”，提倡“创新”

前言：

  在e-works“中国信息化渠道商生存现状大讨论”开展期间，记者采访了陕西美德资讯有限公司的李宝善总经理。

  记者：李总，您最初是出于什么原因选择现在的代理品牌呢？

  李总：我接触CAD在国内也算是比较早的，以前在国营企业里面我就是从事设计和信息化管理工作。从设计这块儿来说，技术创新是必须坚持的一个原则，我希望我的人生也要创新。我以前从事设计，现在从事营销和企业管理，也是很自然的。

  记者：您觉得贵公司目前的生存状况如何呢？

  李总：Solidworks这个品牌在市场上已经发展了十年左右的时间了，经过这么多年的发展，已成为国际主流三维CAD的主导产品和三维的一个标准，对西部来讲，三线企业比较多，CAD/CAM的应用近三十年，用户很成熟，市场也是比较难做的。像航空航天、军工等一些单位，很多年前，就开始应用这方面的产品了。所以面对一个成熟的市场，以及一个理智的用户，如何提高自身能力，是最为重要的，Solidworks坚持技术创新，是行业里的领头羊。加上我们坚持技术创新，坚持学习，在西北市场上，相对代理国外其他类似软件的渠道而言，我感觉我们还是比较幸运的。像今年的前五个月，我们的销售额已经接近去年全年，效果比较好。

  记者：您觉得在这个行业里面，其他的一些渠道商的生存状况怎么样？

  李总：通过正规的竞争和技术方面来讲的话，我觉得像Solidworks这种产品，还是生存比较好的，它的营销不是通过关系，而是通过你真正的营销能力、技术创新、用户的认知程度来建立客户的关系的。一些CAD产商，虽然它们的历史很长，但他们现在的营销方式是通过上面的关系网来做的，我相信关系是有限的，当你一旦失去了关系，你也就失去了市场，所以现在我们还是以技术、市场和我们自己的营销能力去做。

  记者：作为渠道，您最希望从厂商那面获得哪些支持呢？

  李总：作为渠道商来说，代理这种技术型的软件，可能还是比较新的营销方式。这种营销方式对于比较简单化的产品可能比较成功，但是我感觉不管是什么样的方式，它对渠道、对市场的规范是最重要的，厂家的信心和发展目标是对代理商最大的支持，如果市场没有一个规范和措施，会很乱的。就算产品再好，这个市场的能力再强，最后的结果也应该不会很好的。

  记者：从您代理Solidworks的这段期间，有没有遇到过恶性竞争呢？

  李总：在前期代理这个品牌的过程中，敏感的东西比较多，规则制定了但很难去执行，这么多年了，说起来也有很多难言之苦。但作为市场来讲，恶性竞争的存在是必然的，这种情况我们应该正视它，它随时都会存在，而我们不应该在意它。如果我们在意恶性竞争，那我们就只能选择失败。这样的情况也是由于市场、社会的一些问题而存在的，它不是由哪一家公司可以决定的，所以这需要在很长一段时间内，大家齐心努力去克服。

  记者：如此看来，您对目前的厂商渠道模式还是比较满意的，对吗？

  李总：在软件行业，这种模式在国外可能是比较好的，国外市场比较规范，在国内的软件行业不是很规范，但从Solidworks这块来讲，我们刚开始做，我感觉还可以，目前他们安排的这些人都是比较敬业的，有一定的责任心，这样我相信他们对市场的规范会逐步实施到位的。总的来说，还是比较满意的。

  记者：您目前与厂商合作的难点在什么地方呢？

  李总：我是一个比较看重工作质量的人，我们公司的人，包括我们招聘的销售团队，要求他们以工作为主，事业为主。而我不太考虑其他的事情，所以在这样的合作过程中就基本上没有什么难点了。同样在和厂商的合作，经销商要保证分销商的利益，它是在这个前提下加强合作的。我觉得我们还算是合作的比较愉快的。

  记者：作为渠道商，在渠道和直销并存的状况下，您是如何取得客户对您的信任的呢？

  李总：作为任何渠道商，每天都在谈论客户的信任问题，我们日常中的每一件事、对每一个人，我们都在讲信义。那么，每个人都在讲信义，为什么有的人成功了而有的人没有成功，这也是我们目前在探讨的一个问题。我们服务西北地区的用户，我们认为用户是行业内的专家，他有分辨能力，这样对我们经销商来讲就要求我们的能力更好，把每件事自始自终的做好，简单的就是从接触用户的第一步开始，我们就认认真真的把事情做好，尊重自己承诺的责任和义务，这样全过程才能让用户信任我们。

  记者：请问贵公司面对直销和渠道的冲突时是如何解决的呢？

  李总：用户会向自己信任的人购买产品，只要建立好的用户信任关系，冲突不需要我们自己去解决，客户就会把冲突解决了。同时，我们以我们实际的能力，以我们的技能，实事求是，以理服人，我们有客户的信任度，我们就能站稳脚，这些冲突也就很容易的解决了。

  记者：您认为贵公司的核心竞争力是什么呢？

  李总：目前公司都在谈核心竞争力，我们公司在技术上，要建立一只专业性的团队；在营销方式上，我们要建立一种和谐的营销模式。我们国家提倡和谐社会，我们公司也要成为一个和谐的公司，同时我们也要建立一个和谐的营销模式，这种营销方式在和谐的基础上要具有创新性，团队要有合作精神，同事之间有创新精神，这是我们今后努力的方向。总而言之，和谐很重要。

  记者：您是否认同目前渠道的生存状况不容乐观？

  李总：这个问题我们要辨证的看。如果渠道在一个阶段内很成功，那么在那个阶段内，这个渠道可能比较乐观，关键在于控制的规则，如果控制的规则很乱的话，再好的渠道也不可能长久的乐观。

  记者：您会一直将这个产品做下去吗？

    李总：我刚才讲了我为什么要做这个产品，我是做技术设计的，技术设计需要创新，我也希望我的人生也有创新。当然我也希望把我的公司做强，同时公司要建立成专家型的服务团队，关键是要建立一个学习型的团队，给用户提供3D产品的设计、实施经验、培训、服务、咨询性的一个团队，这是我的一个想法，同时在这个基础上，在后期，我们可能会开展一个3D人才设计经验的培训基地，并形成3D人才库，在给用户提供培训的同时，提供相应的设计人才。

    记者：Solidworks在打击盗版软件方面有什么举措吗？

    李总：有，但这些都是比较皮毛的。要通过国家，通过源头去止住它，才能彻底解决。现在关键问题是教育源头，老师用盗版，似乎现在已经成为一种习惯了，成为正常的一种现象，这样他培养的学生也会用盗版，如此循环下去是很严重的现象。要在学校教育的环节上意识到盗版是一种偷盗行为。

    记者：您对您公司未来有怎样一个规划呢？

    李总：我们公司以软件代理起步，首先在Solidworks三维方面，不光包括三维的CAD，还包括三维的分析、工艺、PDM，我们要成为一个对技术线提供整体信息化解决方案的供应商；在产品代理的同时，要建立一个3D人才培训基地，三五年发展到20个人左右的专家团队，提高员工的学习能力和责任感，是我们的关键。

（转载自IT168）